Пять фатальных ошибок в работе закупщика оборудования на промышленное предприятие

Уверен, что многие из тех, кто закупает промышленное оборудование на B2B рынке сделают огромную ухмылку..  Мол чему Вы ещё меня можете научить в вопросах правильной закупки? Я же предлагаю не спешить с выводами, т.к. высказывание Сократа: чем больше я узнаю, тем больше понимаю, что ничего не знаю.

Ошибка №1: Сказать: Это дорого 


    Не для кого не секрет, что цена оправдывает качество товара. И просто смотреть в колонку цена, особенно при покупке оборудования, можно упустить товар с великолепными свойствами. (Иначе мерседесы никто бы не покупал). Да, очень часто продавец не знает всех своёств товара, который продаёт, и это не его вина, а вина его руководителя. Ну а нам, закупщикам, важно докопаться до сути, либо обнаружить, что сути и нет вовсе. (хотя это маловероятно)

Ошибка №2: Сказать: Я подумаю


   Сегодня очень редко встретить прямолинейный ответ, многие считают, что это хамство, поэтому стараются не убить самолюбие переговорщика с другой стороны и "послать" его максимально мягким способом. И только не опытный продавец проглотит данную пилюлю. Чем же это грозит? Ой эти настойчивые менеджеры по продажам, люди с железной волей из которой можно отливать пули для АК47. Они же задолбят после этого Вас звонками с вопросом: Надумали? После чего Вы будете раздражаться, он будет раздражаться, вы перестанете брать трубку, а он вероятно через полгода перестанет звонить. Но нервы за эти полгода "помотает" изрядно. Хорошее решение - это говорить сразу правду и подтверждать её фактами: Нам товар не подходит и добавить несколько причин, после этого он либо отстанет сразу, либо начнёт Вам менять условия и в 99% случае эти условия будут лучше 

Ошибка №3: Сказать: У конкурента дешевле


  Вам повезёт, если с Вами ведёт переговоры хороший продавец. Их такой ответ обычно подзадоривает и они дадут Вам краткий анализ товара конкурента в сравнении со своим. Часто это происходит только с точки зрения преимуществ своих и недостатков конкурента. Вы точно станете умнее и опытнее если выслушаете, и возможно перейдёте в категорию магистра данного товара при дополнительном вопросе: А какие преимущества у товара конкурента, по сравнению с Вашим, да и какие недостатки Вашего товара тоже скажите пожалуйста.    Что же делать, если продавец не достаточно хорош? Ну в таком случае необходимо занять самому активную позицию и попросить подробностей. Я бы даже рекомендовал потребовать подробностей!!

Ошибка №4: Сказать: У меня нет времени на Ваше предложение


    Терять возможности в 21 - веке непростительная роскошь. С новыми скоростями коммуникаций, возникновения новых товаров, увеличения информации и т.п. можно потерять свои позиции на рынке буквально за 6 месяцев. После чего догонять придётся лет 6, ну и денег потратить. Сейчас выигрывает не точный, не умный, а самый быстрый. Поэтому нет ничего важнее просмотра и изучения новой информации.
    

Ошибка №5: Сказать: Да, у нас всё есть. 


     На это я обычно при продаже отвечаю по мотивам фильму "Свадьба" 1944 года: Хорошо, что Вы работаете в Греции. И предлагаю ещё раз более подробно ознакомиться с ошибкой №4, в ней таже суть, что при данном решении.

   Мы ВТК Велес за мир во всём мире, особенно за мир между закупками и продажами. Только при контакте говоря друг друга правду, стараясь развить друг друга, мы будем развиваться вместе. Я уже писал статью о политике ВТК Велес с поставщиками (ссылка). В ней как раз говорится о состоянии "Выиграл - Выиграл", которое является приоритетом в работе ВТК Велес. 

   Если у Вас ещё не было опыта работы с нами, то ждём от Вас заявку. А если был, то ждём следующую.

Успехов в труде, 

Денис Корогодов

mai@vtk-veles.ru

 

Тэги:

Похожие страницы